สุดยอดการขาย

สุดยอดการขาย

                  อุ้ยเสี่ยวมินเขียน

         ทฤษฎี 4Ps คืออะไร ใครเป็นคิด บางคนสงสัย คำถามนี้ นักศึกษาคณะบริหารธุรกิจ   ผู้ประกอบการ นักการตลาด น่าจะตอบได้

         เขาคือศาสตราจารย์ด้านการตลาดแห่งมหาวิทยาลัยแห่งรัฐมิชิแกนมีนามว่า มิสเตอร์เอ๊ดมันด์ เจอโรม แมคร์ธี  เสียชีวิตปี2558

         ซึ่งหลัก4Ps (Marketing Mix) เป็นส่วนหนึ่งของตำราวิชาการตลาดประกอบด้วย

1.    Product (ผลิตภัณฑ์) สินค้า การบริการ ที่ตอบสนองต่อพฤติกรรมผู้บริโภค มีตัวตนมองเห็นได้ชัดเจน และไม่มีตัวตนรู้สึกได้

1. มีตัวตนมองเห็นได้ เช่น หมวก กระเป๋า โทรทัศน์  เป็นต้น

2. ไม่มีตัวตนรู้สึกได้  เช่น ร้านเสริมสวย โรงภาพยนตร์ อินเทอร์เน็ต เป็นต้น

   โดยมุ่งเน้นคุณภาพตัวผลิตภัณฑ์และการบริการ เพื่อให้เกิดความประทับใจ กลับมาใช้สินค้าและการบริการอีกครั้ง

2.    Price (ราคา) เงินแลกเปลี่ยนสินค้าระหว่างผู้ขายสินค้า (ผู้ผลิต ผู้ประกอบการ ผู้ให้บริการ ผู้แทนจำหน่าย ร้านค้า) กับผู้ซื้อสินค้า การกำหนดราคาของผู้ขายมีผลต่อการซื้อสินค้าจึงมีหลักให้พิจารณาเลือกใช้ให้เหมาะสม คือ

2.1 การกำหนดราคาขายใกล้เคียงคู่แข่ง  

2.2 ต้นทุนรวมกำไร  

2.3 ผู้ซื้อเฉพาะกลุ่ม

2.4 ทุกคนซื้อได้

2.5 มาตรฐานคุณภาพ

2.6 คุณค่าผลิตภัณฑ์(แบรนด์)

3.   Place (ช่องทางการขาย)  กิจกรรมการกระจายสินค้าและการบริการหลากหลายเพื่อให้เกิดรายได้ จากผู้ผลิต ผู้ประกอบการ ผู้ให้บริการ ผู้ขาย ถึงลูกค้า (ผู้ต้องการสินค้า การบริการ) เช่น โรงงานส่งถึงลูกค้าโดยตรง พ่อค้าคนกลาง  ร้านขายส่งและขายปลีก ร้านค้ามีที่ตั้ง  ร้านค้าในเว็บไซต์ เฟสบุ๊ค ไลน์ ในห้างสรรพสินค้า ไปรษณีย์ เป็นต้น

4.   Promotion (การส่งเสริมการขาย)  เป็นวิธีการทำอย่างไรให้ขายสินค้าได้ เช่นการโฆษณา ประชาสัมพันธ์ การขายตรง  กลยุทธ์ลดแลกแจกแถม สปอนเซอร์หน่วยงาน สนับสนุนทางการเงินในการจัดกิจกรรม สร้างภาพลักษณ์องค์กร การจัดกิจกรรมออกบูธตามงานแสดงสินค้า เป็นต้น

     ซึ่งปัจจุบันนี้หลักการ 4Psนี้ เริ่มเสื่อมความนิยม  จึงมีการคิดค้นทฤษฎีให้สอดคล้องกับพฤติกรรมผู้บริโภค เรียกว่า หลัก 4Cs (ได้แก่ Customer  Cost  Convenience Communication)   สอดคล้องกับอารมณ์ความรู้สึกผู้ซื้อสินค้า ซึ่งเหมาะกับการใช้งานอินเทอร์เน็ต เรียกว่า หลัก 4Es (ได้แก่ Experience   Everyplace  Exchange  Evangelism) หรืออาจมีศาสตร์อื่นอีกมาก จึงควรศึกษาทฤษฎีเหล่านั้นเพื่อปรับใช้ให้เหมาะกับการใช้งาน

        เกิดคำถามตามมาว่า หากไม่ใช่ผู้ประกอบการ  เป็นเพียงพนักงานขาย จะทำอย่างไร  หน้าที่พนักงานขาย คือ ทำอย่างไรให้ขายสินค้าได้ จึงต้องมีศิลปะในการโน้มน้าว มีกลวิธีหลากหลายใช้หลักจิตวิทยาสังเกตท่าทาง  รู้จักใช้คำพูด จึงมีหลักการเบื้องต้นดังนี้

1.  ให้เกียรติลูกค้า อย่าตัดสินใจคนเพียงการแต่งกาย ลูกค้าอาจมีเงินสด อาจจะซื้อในอนาคต  หรือแนะนำให้ผู้อื่นมาซื้อสินค้าก็ได้

2.  เป็นผู้อำนวยความสะดวกให้ลูกค้า สอบถามความต้องการและให้ความช่วยเหลือ มีระยะห่างพอสมควรให้ลูกค้าไม่อึดอัด

3.  สร้างความประทับใจ ด้วยการแต่งกายให้เหมาะสม มีความมั่นใจในตนเอง ใช้น้ำเสียง กริยา ท่าทางเป็นมิตร

4.  สังเกตดูพฤติกรรมท่าทาง อารมณ์ของลูกค้า ก่อนเสนอขาย

5.  ศึกษาข้อมูลสินค้า การบริการ  เพื่อตอบคำถาม ข้อสงสัย หรือแนะนำข้อมูลที่เป็นประโยชน์เหมาะกับลูกค้า

6.    ศิลปะในการพูดคือ สังเกตท่าทางลูกค้า รู้จักพูด ฟัง  จังหวะรุก รับ  อดทน ยิ้มแย้ม

7.   พัฒนาฝึกฝนการขายให้ดีขึ้น

8.  ทำการขายเชิงรับ  ลูกค้ามาพบ หรือโทรศัพท์สอบถามข้อมูล ใช้ศิลปะการพูดให้เหมาะสม

9.   ทำการขายเชิงรุก ทำงานเป็นทีม มีเป้าหมายชัดเจน  เช่นในองค์กร การขายทางโทรศัพท์ การขายของตามบ้าน การออกบูธขายประกันชีวิต ตัวแทนรัฐบาล เป็นต้น

10.   ในกรณีการขายเชิงรุก ต้องหมั่นเยี่ยมเยียนลูกค้าสม่ำเสมอ

11.   การปิดขายที่ดี  สังเกตดูกริยาท่าทางลูกค้า หากมีแนมโน้มจะซื้อสินค้า ให้รีบทำการปิดการขาย

              มีคนถามสมัยยุคโบราณขายสินค้าอย่างไรกัน  คำตอบสินค้าเป็นที่ต้องการ มีการแลกเปลี่ยนสินค้า ขนส่งสินค้าทางเรือ เกวียน  ผู้ขายตะโกนเสียงดังว่าขายอะไร      คำว่าสุดยอดการขายเป็นศาสตร์และศิลป์ที่ต้องเรียนรู้ ฝึกฝน ให้เกิดความชำนาญให้สามารถขายสินค้าตามเป้าหมายที่ต้องการ

------------------------------------------------

line id : @jmplabel

คลิ๊ก : https://line.me/R/ti/p/%40uwg3419c